Daniel Delgado Lorenzo

El proceso de la venta. (I)

El proceso de la venta consiste en la aplicación del camino necesario para conseguirla, estos son:

Identificación de los posibles clientes.
Debe responder a un proceso sistemático y continuo para localizar personas o empresa que sean clientes potenciales, para eso deben necesitar el producto, que sea accesible físicamente, que cuente con los preceptos legales y administrativos necesarios y que tenga capacidad económica.

Preparación de la venta.
El vendedor debe:

Concertación de la entrevista de ventas.
Hay dos tipos de métodos diferenciados:

Inicio de la entrevista de venta.
Los primeros minutos de la entrevista son fundamentales. Las actitudes agresivas e impetuosas y la falta de preparación y dirección de la entrevista, y la pobreza de argumentos son nefastos para la misma.

Para ayudar a centrar y dirigir la entrevista de venta se recomienda:

Análisis de necesidades.
Un buen análisis de necesidades conlleva generalmente a la venta del producto y la satisfacción final del cliente, ya que aquí se obtiene la información para establecer los argumentos de venta del producto o servicio en función de las características y necesidades del comprador.

Existen una multiplicidad de señales de compra que el cliente transmite y que entre otras son la petición de prueba, solicitud de documentos, el posesivo referido al producto, nuevas preguntas, tratamiento especial, interés súbito, abstracción y petición de consejo.

Daniel Delgado Lorenzo

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